Михаил Шевницкий

Михаил Шевницкий

Должность в компании: административный директор

Область деятельности: работа с ключевыми клиентами, помощь в заключении договоров менеджерам проектов, проведение аналитической работы, разработка вспомогательных обучающих материалов для менеджеров проектов.

Образование: Высшее. Военно-морской инженерный институт (бывший ВВМИУ имени Ф. Э. Дзержинского) (ныне: филиал Военного учебно-научного центра Военно-Морского Флота «Военно-морская академия имени Адмирала Флота Советского Союза Н. Г. Кузнецова», специальность — электроэнергетика;Санкт-Петербургский государственный университет, специальность — организационный психолог;Санкт-Петербургский государственный экономический университет, специальность — менеджмент.

Интервью: Скрыть Нажмите, чтобы узнать подробности

Михаил, у вас 3 высших образования. Вы можете работать военным инженером, психологом и управленцем. Почему всё-таки остановились на третьей специальности?

Менеджмент, то есть, управление, как раз то, чему я учился в ФИНЭКе. До этого более 10 лет служил на морском флоте. Психология была больше для себя. Две последние гражданские специальности я окончил заочно, пока был военным.

У вас, пожалуй, самое интересное продвижение по карьерной лестнице в компании. Расскажите, пожалуйста, кратко о каждой из трех ступеней.

:)) Супервайзер — моя первая ступень в компании.

Что это за зверь? :)

Супервайзер — это такой товарищ, который описывает все процессы работы в компании с такой тщательностью, что любой человек с улицы зашел и смог бы выполнить работу на «четверку». Не на «пять», чтобы всё было идеально, но на «четыре» уж точно. Мне удалось, пока работал в этой должности, алгоритмизировать только отдел продаж.

Потом Олег Леонидович (Прим.ред.: генеральный директор компании «ЭУ») попросил меня на некоторое время занять должность менеджера проектов. А компании на тот момент я работал год, и в услугах разбирался неплохо. В основном, «подтягивать» пришлось продажи. Со временем в услугах стал разбираться еще лучше. Вообще, считаю себя экспертом в этой области. По крайней мере, в нашей компании. :) Лучше меня знают предмет только наши разработчицы :) А по продажам до сих пор совершенствуюсь, есть чему учиться.

А третья ступень… Тут, видимо, я хорошо себя проявил, и Олег Леонидович предложил мне стать руководителем отдела. Я не долго думал, честно говоря. Теперь руковожу нашим замечательным отделом. :)

Нравится?

Да. Но работы прибавилось в разы, если сравнивать с должностью менеджера.

Согласно внутренней статистике отдела, у вас самая высокая вероятность заключения договора с заказчиком — 86% (Прим. ред.: на втором месте Вадим Зиньковский, менеджер проектов, 81%). Цифра впечатляет. Магия или вы следуете особому алгоритму? Поделитесь, как так получается. :)

Возможно, заказчик видит во мне эксперта. Человек думает: «Если менеджер у них столько знает, то какие у них в компании должны быть проектировщики? Одной рукой, наверное, один проект разрабатывают, другой — второй!». :)

Михаил Шевницкий, руководитель отдела договоровКстати, согласно результатам опроса наших клиентов, которое мы недавно проводили, на выбор подрядчика экологических услуг в 30% влияет уровень его экспертности.

Какими личными качествами и навыками должен обладать менеджер проектов, чтобы клиенты с удовольствием работали с компанией?

В первую очередь, экспертность (менеджер должен очень хорошо разбираться в экологических услугах),коммуникабельность (менеджер к встрече быть хорошо подготовлен). Даже иногда не зазорно прописать возможный диалог. Я сам так периодически делаю. Еще, разумеется, важен навык продаж. Для этого в помощь менеджеру тренинги, обучающие уроки, книги.

Какие 3 книги вы посоветуете начинающим и развивающимся менеджерам проектов, и какие 3 книги «на почитать и внедрить» руководителям отделов договоров?

Роберт Чалдини «Психология влияния», Константин Бакшт «Большие контракты» и «Активные продажи» Рысева.

Руководителям я бы посоветовал книги «Построение бизнеса услуг с нуля до доминирования на рынке» (Константин Бакшт). Из всех книг Бакшта, которые я прочитал, эта книга и «Большие контракты» — самые крутые. «Стратегия голубого океана» Ким Чана и Рене Моборна и тоже «Психологию влияния» Чалдини.

И еще мне все рекомендуют книгу, но я её еще не прочел — Рэй Эммельман «Босс бесподобный или бесполезный! :)

В «ЭУ» обращаются, чтобы быть спокойными за документацию по экологии и охране труда на предприятии. В каких ситуациях?

Я считаю, обращение происходит в двух основных ситуациях. Первая — грядет проверка инспектора Росприроднадзора и пр., вторая — заканчивается текущая документация, так как она периодическая. А третья — просто узнали от коллег по бизнесу, что те делают документацию, значит, им тоже нужно.

Кто чаще всего обращается за услугами?

Если это небольшая организация — кто-то из руководства, чаще всего, сам директор. Если в компании есть штатный эколог, то, конечно, эколог. Либо главный инженер, либо инженер по охране труда.

Михаил, представим, что к вам на работу хочет устроиться соискатель на должность «менеджер проектов». Как будет проходить приём и обучение новобранца?

Сейчас мы практикуем двухэтапное собеседование, если нам нужен менеджер проектов. Собираем кандидатов в течение недели, а потом они приходят все в назначенный день и час. Сначала с каждым кандидатом общаемся минут по пять. Если по результатам короткого общения он устраивает всех членов комиссии (как правило, в комиссии трое человек), соискатель переходит на следующий этап.

На втором этапе проводится «разведка боем»: моделируем ситуацию, как менеджер звонит потенциальному заказчику. В 90% случаев эту роль играет Антон (Прим.ред. Сюзюмов Антон, менеджер проектов). В ходе звонка смотрим, как человек ведет диалог.

Далее кандидату задаются еще несколько вопросов. Потом рассказываем о нашей компании и системе мотивации. И, наконец, принимаем решение о приеме кандидата на двухнедельное обучение. Потому что если у него, как правило, есть опыт в продажах, то в услугах, нет. А их нужно знать обязательно.

Помимо услуг обучающийся изучает СРМ систему и начинает заниматься на «Соло на клавиатуре». У нас больше половины сотрудников компании владеют десятипальцевым методом набора текста. За что ежемесячно получают приличный денежный бонус. В нашей работе нужно много печатать, а поэтому владение «Соло» — важный навык.

Расскажите, пожалуйста, о системе мотивации, которую вы практикуется в вашем отделе?

Михаил Шевницкий, руководитель отдела договоров в компании Экологические услуги

У нас есть оклад, но он небольшой. Потому что большой оклад не стимулирует работу менеджера. И, кстати, не только менеджера — любого сотрудника. В нашей компании люди получают основную часть зарплаты именно за выполнение своей работы, то есть, сдельно. Сдельная зарплата менеджера состоит из таких компонентов, как количество проведенный встреч в месяц, количество заключённых договоров, владение «Соло на клавиатуре», процент с валовой прибыли, коэффициент личного плана, план отдела.

Неденежная мотивация — звание «Лучший сотрудник месяца» с портретом на стене в рамке, бесплатные обеды на месяц и пользование кожаным креслом, даже более удобным, чем у директора. :)

За всё время работы в компании (Прим. ред. с 2012 года), каким личным достижением вы гордитесь больше всего?

Стал руководителем отдела договоров. :)) Прошел путь сначала из одного отдела в другой, затем вырос в отделе договоров. Еще одно достижение — алгоритмы, которые разработал. На самом деле, когда я стал менеджером, ничего ни у кого не спрашивал, а пользовался алгоритмами. И все было ясно и получалось, значит, работают алгоритмы.

Михаил, спасибо большое за интервью! Успехов вам в работе!

Дата публикации 11.07.2014 года
Интервью брала Ната Рогожинская

В раздел «Наши сотрудники»


Возврат к списку